טיפ 1: מה עושה מחלקת המכירות?
טיפ 1: מה עושה מחלקת המכירות?
המכירות הן המטרה האולטימטיבית של העסק, מאזהם מאפשרים להרוויח. כתוצאה מכך, מחלקת המכירות היא אחת החשובות ביותר במבנה הארגון, שכן הרווחיות של החברה תלויה בסופו של דבר בפעולות של עובדיה ושל המנהל.
למה המכירות חשוב?
תחת מכירות בעסקים הוא הבין לא רקחילופי ישיר של סחורות תמורת כסף, אבל גם כמעט כל הפעילות התמקדה להרוויח. המכירות מייצגות את השלב הסופי של מפעל מסחרי, ללא קשר לשאלה אם הוא מספק שירותים או מייצר מוצרי צריכה. ברור, את היעילות של מחלקת המכירות משפיע על החברה כולה, ולכן הארגון המוסמך של מחלקה כזו היא מרכיב חשוב של עסק מצליח. למרבה הצער, מנהלים רבים לא מבינים את הפרטים של מחלקת המכירות, לעתים קרובות מבלבל אותם עם מחלקות שירות הלקוחות. כמובן, האחריות של צוות המכירות כוללת הן מציאת לקוחות חדשים שמירה על קשר עם הישן, אבל אסור לנו לשכוח כי המשימה העיקרית של המחלקה היא מכירות, כלומר, את המסקנה של עסקאות. באופן אידיאלי, מנהל המכירות צריך לתת יותר מ 80% של זמן העבודה שיחות ופגישות עם לקוחות פוטנציאליים, ולבלות את שאר על הכנת תיעוד ותכנון. במציאות, זה קורה לעתים קרובות כי במקום למכור את מנהל עוסקת פרסום, חשבונאות, תמיכה וייעוץ ללקוחות.עבודתו של מנהל המכירות היא אחת מלחיץ ביותר, כי זה כרוך קשר מתמיד עם אנשים לשכנע אותם את הצורך לסיים עסקה.
מבנה מכירות
ככלל, המבנה של מחלקת המכירות נראהכדלקמן: ראש המחלקה הוא ראש, מפקח על העובדים ומתכנן את עבודת המחלקה, ובכפיפותו יש כמה מנהלים בכיוונים, מנהל "יציאה" ומפקד מקבל הזמנות. ארגון כזה מוביל לכך שמנהלים נאלצים ליישם באופן עצמאי את כל המחזור - מפרסום ועד ביצוע חוזים. כמובן, מחלקת המכירות יכולה לעשות את העבודה שלה בדרך זו, אבל זה מוביל לשימוש יעיל של זמן עבודה, כמו כל עובד נאלץ לעבור כל הזמן בין משימות שונות.מכירות - מונח זר, המשמש משמעות זו רק ברבים. ברוסית, המילה הקרובה ביותר תהיה שיווקית.צורה יעילה יותר של הארגון של המחלקההמכירות הן התכנית הבאה: שתי הקבוצות העיקריות של מנהלים (למכירות פעילות ועבודה עם לקוחות קבועים) כפופות לממונים עליהם, וראש המחלקה פועל ישירות עימם. בנוסף, המנהל יגיש ישירות למנהל עבור ניהול מסמכים וקבלת הזמנה. לבסוף, ישנם מספר "שירות" מבנים הפועלים בשיתוף עם מחלקת המכירות: רואי חשבון, לוגיסטיקה, משווקים, מפרסמים, שירותי תמיכה. כתוצאה מכך, עובדי מחלקת המכירות מקבלים הזדמנות להקדיש את כל זמנם למציאת לקוחות ועסקאות מסתיימות, במקום לפתור משימות שונות הקשורות.
טיפ 2: מה עושה המנהל?
המילה "מנהל" נעשתה מפורסמת מאוד בהווהזמן. אבל המשמעות של המילה הזאת בימי חול כבר מזמן אבדה. למעשה, מנהל הוא עובד של חברה שמנהלת את כוח האדם שלה, כמו גם נושאים מרכזיים של החברה.
מה מנהל הפרויקט עושה
מנהל הפרויקט הוא עובד ברמה נמוכה. היא עוסקת לעתים קרובות בהפצת העבודה בין עובדיה לבין הערכת תפקודם. כמו כן, באחריות מנהל הפרויקט לדווח להנהלה על המשימות שהוקצו לו על ידי המחלקה.מה עושה המנהל האמצעי?
מנהל ברמה האמצעית - מכוון שניים או יותרעובדי השכבה הנמוכה יותר, הנמצאים בשליטתו. מנהלים כאלה בדרך כלל פותרים את הבעיות ברמה התפעולית-טקטית, שמונו על ידי המנהל העליון.מה עושה המנהל העליון
מנהל בכיר הוא עובד בכיר. פותר בעיות שמטרתן לפתור את המטרות האסטרטגיות של החברה. בעיקרון, הם כפופים רק לדירקטורים או לדירקטוריון של החברה. מנהלים בכירים כפופים ישירות לראשי מחלקות או יחידות. הם עובדים רק במפעלים גדולים או בינוניים.מה עושה מנהל משאבי אנוש?
מנהל משאבי אנוש הוא עובד קבוע, אבל עם פונקציות אחרות. תפקידיו כוללים גיוס עובדים, הכשרה, התאמה ומעקב אחר ציות לכל חוקי העבודה.מה מנהל המכירות עושה
מנהל המכירות הוא רק מוכרבארגון. אחריותו כוללת שמירה על בסיס הלקוחות, יצירת יחסי אמון עם ספקים, חתימת חוזים חוזים. הם מעסיקים רק מנהלים מוכשרים שמסוגלים לעבוד במצבים קשים, שאינם חוששים להקריב את ימי החופש שלהם. שכר מנהל המכירות נוצר עקב הצטברות המכירות בחודש הנוכחי, הוא יכול לנוע בין 15,000 ל 45,000 רובל, בהתאם סיווג וניסיון בעבודה שלה במיקום זה. בחברות קטנות, הם נקראים בדרך כלל המוכרים.מה עושה מנהל אישי?
מנהל אישי הוא עובד חברה אשרמלווה את הלקוח מפתח. המשימה העיקרית שלו היא לספק ללקוח מידע מלא ואמין על החברה. מנהל אישי גם מגדיל את רמת אמון הלקוחות וקלות התחזוקה. תפקידו העיקרי בעבודה הוא להיות מתווך בין המשרד שלו לבין הלקוח.מה עושה מנהל המשרד?
עבודתו של מנהל המשרד מרוכזת, ביסודו של דבר,רק במשרד. הוא עוסק בנושאים קטנים הנוגעים למשרדו או למקום עבודתו, למשל, למשל, ארגון מסירת מים וכלי כתיבה. שכרו של עובד כזה קבוע ואינו תלוי בדבר, ובעיקרו אינו עולה על 15,000 רובל.עצה 3: מה רואה החשבון
החובות אשר רואה החשבון תלוי בהןמאיזו חברה לעבוד. לפעמים, רואה החשבון צריך לשלב כמה כיוונים, ולפעמים, את היקף תפקידיו מוגדר בבירור, ואת העבודה מתבצעת בצוות של עמיתים.
יהיה עליך
- מחשב עם חיבור לאינטרנט ותוכנות מיוחדות.
הוראות
1
רואה החשבון מפצה והוא אחראי על הנכונותהכנת אחד המסמכים העיקריים על פעילות החברה - דוח רווח והפסד. רואה החשבון צריך להכין לא רק את הדו"ח הזה, אלא גם הרבה אחרים עבור החברה שלו או החברה הלקוח. דוחות אלה מביאים לידיעת הלקוח בקצרה ובבהירות את מה שקורה למימון החברה. במבט זה, מנהלי החברה העוסקים בתקציב מקבלים החלטות ניהוליות חשובות לפיתוח ולטובת המשרד.
2
רואה החשבון שואב פעולה של פיוס של הדדיחישובים, שלעתים אינם חופפים. במקרה זה, זה תלוי את רואה החשבון כדי למצוא ולחשוף את הסיבות ואת פרצות שדרכו הכספים "ללכת". אם פרצות כאלה נמצאים בהצלחה, אז השאלה הבאה היא איך לסגור אותם ולמנוע הפסדים נוספים. כמובן, לפעמים צעדים כדי לייעל את עלויות יכול להיות אכזרי, אבל זה גם חלק של רואה החשבון של העבודה.
3
ניתוח דוח רווח והפסד הוא אחד מאלהאת המשימות החשובות ביותר מול רואה החשבון. לרוב, אלה "פרצות" - תוצאה של טעויות בחשבונאות. זה מן מנהל החשבונות כי יש הצעות לשיפור איכות התהליכים, כך העבודה הופכת קלה יותר. המשימה הבאה היא לראות היכן וכיצד ניתן לשנות את התקציב על מנת להגדיל את ההכנסות של החברה. ככל שהרווח יכול להיות שימושי יותר, כך ייוותר יותר כסף עבור החברה והלקוחות.
4
רואה החשבון עוסק בבדיקה יומיתפיננסיים וחשבונאיים. באופן כללי, זוהי עבודתו של המבקר, אך רואה החשבון יכול גם להבחין ולעשות משהו בשלב של איסוף ואימות החשבונות. יצוין, כי רואי החשבון מבלבלים לעיתים קרובות את רואי החשבון על ידי העובדה כי אופי הפעילות שלהם דומה מאוד, ואת הכישורים כמעט זהים. בדרך זו או אחרת, רואה החשבון יצטרך לעבוד עם רואי החשבון, כמובן, לקחת בחשבון את כל ההערות שלהם, שכן זה תלוי בו כדי לטפל בטוהר הפיננסי ובריאות של החברה.
5
בדיקה וניטור של התוכנההאחריות היא באחריותו של רואה החשבון. למרות העובדה כי התוכנה המודרנית מאוד מפשט את העבודה, יש להם גם טעויות הטמון, כך רואה חשבון יכול גם להיות אחראי על ניטור את נכונות דוחות מחשב כאלה. זה דורש את היכולת לבדוק אותם ואת הדיוקים הנכונים על ידי שיטות תכנות, כולל.
6
לעתים קרובות, רואה חשבון עובד גדולצוות, ובמקרה זה ניתן לטעון עבור ביצוע פונקציות מנהיגות כגון הכשרה עובדים אחרים בהליכי חשבונאות - חשבוניות או עיבוד מסמכים מינהליים. יתר על כן, עובדים חדשים יכולים לבוא לחברה מעת לעת, ולאחר מכן עריכת הדרכות או סמינרים אימון יכול להיות דאגה מתמדת של רואה החשבון.
טיפ 4: כיצד לבנות צוות מכירות
מנהלים עבור מכירות זהו קשר חשוב כמעט לכל ארגון. לבנות כזה חלוקה - העניין הוא לא פשוט. אנשים רבים חושבים כי אנשים שונים צריכים להיות מעורבים לקוחות בשלבים שונים. כלומר. עובד אחד עושה שיחות קר, עוד מצגות התנהגות, השלישי - משתפת פעולה עם הלקוח לאחר חתימת החוזה. אבל עם ארגון כזה של תהליך הלקוח מתקשר עם אנשים רבים. אז חלק חשוב של שיתוף פעולה הוא איבד - יחסי ידידות.
הוראות
1
להחליט כמה עובדים תצטרך. אם נפח המכירות מתוכנן להיות קטן, אדם אחד יספיק. בעתיד, אתה יכול לפתח את זה. אם יש לך נפח גדול של ייצור, העובדים יצטרכו יותר. התחל ראיון. עבורם, להכין שאלונים שונים ודפוסי התנהגות במשא ומתן.
2
חפש את ראש המכירות. לעולם אל תיתן תשובה על גיוס עובדים בריאיון הראשון. ראשית, שיעור כמה אנשים. בחר את אלה המתאימים יותר לתפקיד זה. לערוך ראיון שני, אולי ראיון קבוצתי. ואחרי זה, לשכור מנהל צוות המכירות.
3
קבע פגישות קבועות שבהןעל העובדים לדווח על העבודה שבוצעה. הם יכולים להיות שבועי או יומי. הגדר תוכנית חודשית עבור מספר פגישות אישיות עם לקוחות וקורא שיחות. לספר לעובדים על זה. הגדר בונוסים למי overfulfil שיעור זה. וגם את העונשים למי לא למלא אותו ללא סיבה טובה.
4
הגדר את השכר. זה צריך להיות מורכב משכר ואחוז. עבור החודשים הראשונים השכר צריך להיות יותר, ואת הריבית היא פחות. לאחר זמן מה (למשל, 2-3 חודשים), להוריד את השכר ולהגדיל את אחוז.
5
להסביר לעובדים שהם צריכים להובילכל לקוח מן השיחה הראשונה במשך כל הזמן של שיתוף פעולה. כל לקוח יתקשר עם אדם אחד. אחרי זמן מה יהיו להם יחסים ידידותיים. הפסקת שיתוף פעולה כזה תהיה קשה יותר.
6
הסבר למנהלים את הצורך לתמוךפנה אל הלקוח. הזכר לי על הצורך לברך על חג זה או אחר. לדוגמה, זה יהיה נחמד לשלוח גלויה יפה לדוא"ל וגם להתקשר שותף.
7
באופן קבוע לפקח על מחלקת המכירות. העובדים חייבים לעבוד רוב הזמן. אלה אנשים שלא יכולים לקבל רגע חינם. עודד את מי שעובד באופן פעיל, וקנס את אלה שאינם יכולים להרשות לעצמם לעשות דבר.
עצה 5: כיצד ליצור צוות מכירות
יצירת כל המחלקה מאפס - המשימה אינה פשוטה. זה נכון במיוחד מכירות. עבודה עם אנשים, הרבה פחות מציגים אותם עם סחורות, דורש מיומנויות מסוימות ויכולות.
הוראות
1
לפני היצירה המחלקה מכירות לקבוע מה המטרות שהגדרת לעצמך. אם כן מכירותאבל מוצר חדש, תצטרך פעיל,מנהלים בטוחים שיכולים להתגבר על ההתנגדות של קונים פוטנציאליים. בנוסף, אתה צריך אדם אשר יהיה אחראי על קידום של המותג. פרסום בזמן, מכוון לקהל היעד, יכול להגדיל את זרימת הלקוחות בזמנים. אם החברה מתרחבת ועוד אחת נדרשת המחלקה, אשר תמכור מוצר פופולרי, משווק נוסף או מנהל המותג לא יידרש.
2
במחלקה החדשה, לשכור רק אנשי מקצוע. ראשית כל הזמן ילך להסכים על רגעי עבודה ולמשוך לקוחות חדשים. ובשביל זה יש צורך כבודה מסוימת. בחר מועמדים שאינם רהוטה במחשב, יש ניסיון של מה שנקרא "שיחות" קר. העובדים צריכים להיות מסוגלים לעבוד עם כמות גדולה של מידע, לעבוד במצב "חירום", יש כבר בסיס הלקוחות הוקמה. כמובן, מומחים יצטרכו לשלם יותר. אבל הם יפגשו את הציפיות שלך, להגדיל את הרווחים של החברה מ מכירות טובין.
3
בנוסף למנהלים, לחפש מנהלים המוסמכים. ראש המחלקה לא רק להיות מוכר מנוסה, אלא גםפסיכולוג רזה. הוא צריך לחלוק את האינטרסים של העובדים, כך שהם לא חופפים. זה ימנע מחלוקות על לקוחות חדשים לא להבין למה אחד קיבל יותר כסף עבור עבודתו מאשר אחרים. ובשביל זה, הבוס המחלקה צריך לפתח מערכת של מוטיבציה. הכי טוב ב מכירותאה אחוז העבודה עובד. כלומר, זה אומר משכורת קבועה, לא גבוהה מאוד. שאר מנהלי הכסף להרוויח משלהם על ידי בעל עמלה מהעסקה. בהתאם לכמות החוזה, הריבית עשויה להשתנות. שיטה זו מעודדת עובדים לעבוד באופן פעיל כדי למשוך לקוחות רווחיים. משכורת של הראש המחלקה מכירות יכול גם להיות עבודה חתיכת ו תלוי ברווח של כולו המחלקה.
4
בפעם הראשונה יהיו מספיק שלושה מנהלים ומפקד המחלקה. אם הדברים הולכים טוב, המחלקה יכולה להיות מורחבת,המשרתים אותו עם צוות מנוסה פחות. כמובן, בהתחלה הם יזדקקו לעזרת עמיתיהם המבוגרים. אבל השכר עבור מומחים צעירים יכול להיות מופחת ומתואם בהתאם להצלחת העבודה.
טיפ 6: כיצד לפתוח מחלקה בחנות
היזם מתחיל את דרכו בתחוםסחר, לא תמיד מעיזים מיד לפתוח חנות משלהם. ואז הוא מחליט לשכור אזור קניות קטן במרכז המסחרי ולפתוח את המחלקה. במקביל, איש עסקים טירון צריך לדעת כללים מסוימים רצף של פעולות.
הוראות
1
לנהל מחקר שיווקי משלךבמרכז קניות או בחנות שבו אתה מתכנן לפתוח את המחלקה. ציין, כמה נקודות כבר מציע קונים מה אתה רוצה לסחור. זה אפשרי כי תוצאות המחקר שלך יציין לך את הנוכחות של מספר גדול מספיק של מחלקות בחנות עם מוצר זה. במקרה זה, ראשית, אתה יכול לארגן המכירות בצורה היעילה ביותר, כך המתחרים לא יפריעו לך, ושנית, אתה יכול להחליט לסחור עם משהו אחר. הקפד לבדוק את השטח שהוקצה לך להשכרה בחנות כדי לא לשכפל את הסחורה של המתחרים האחרים. כל זה צריך להבהיר ולהבהיר בשלב מוקדם כדי למנוע הפתעות לא נעימות בעתיד.
2
שאל את המנהל את עלות השכרת מטר מרובע אחד, ואם המחיר מתאים לך, יידע אותנו שאתה מוכן לפתוח את המחלקה שלך. אתה הולך להכין את המסמכים הדרושים.
3
לפני הולך לבדוק את המס לעשותתוכנית עסקית. בשלב זה, אתה כבר צריך להחליט בדיוק מה יהיה נמכר ואיך אתה מארגן את המשלוחים. חישוב כמות העלויות העתידיות לתיקון המקום (במידת הצורך), ציוד מסחרי, השכירות, אצווה הראשונה של סחורות, כמו גם את כמות ההכנסות האפשריות. אל תשכח לקחת בחשבון הוצאות בלתי צפויות. ברכישות של מוצרים תעשייתיים פגע של מוצרים פגומים, בהתאם, סימן- up אפשרי. תוכנית עסקית המוסמכת יאפשר לך להעריך עד כמה יעיל ורווחי הארגון שלך יכול להיות. אם החישובים שלך מראה עודף של הסכום שתכננת לפתיחת המחלקה ואשר יש לך זמין, לנסות לחתוך את אצווה הראשונה של סחורות או להוציא הלוואה.
4
עבור בדיקת מס בעיהמסמכים. עדיף ליצור קשר עם יועץ אשר נמצא בכל מחלקה של UFSN. הוא יסביר לך אילו מסמכים אתה צריך לאסוף ולשלוח לרשויות המס כדי לקבל מעמד של יזם בודד עם הזכות לבצע את פעילותו בתחום המסחר. יישום ללא דופי של המלצות של יועץ יחסוך ממך צרות מצד שירותי הבדיקה בימים הראשונים של העבודה.
5
הצג את הרשאות מנהל החנותמסמכים. לשלם את שכר הדירה. לאחר מכן, ללכת לקניות עבור ציוד מסחרי, אם הממשל החנות אינו מספק את זה, ואת העיצוב של מקום המסחר.
6
אם אתה מתכוון לסחור ולהובילחשבונאית עצמה, שאלת כוח האדם נעלמת. אבל אם אתה צריך איש מכירות, בעל חנות, רואה חשבון, לחפש אותו. פרסם בעיתון מקומי, ברדיו ובטלוויזיה. נסו לקבל אנשים עם המלצות שיש להם השכלה מתאימה וניסיון במסחר.
7
ארגון הפרסום. להזמין שלט יפה, להגדיר ליד המחלקה, אם אפשר, תיבות אור (תיבות אור) ו שלטי חוצות קטנים. להדפיס כרטיסי ביקור ועלונים, להפיץ אותם בחנות או ברחוב. עם הזמן, זה יהיה סביר לחשוב וליישם מערכת של הנחות וכרטיסי הנחה עבור לקוחות קבועים. יצירת אתר נושאית ולהתחיל לקדם את המוצר באינטרנט. אתה יכול להשתמש באתר זה כבסיס טוב ליצירת חנות מקוונת, אשר, עם שיווק טוב, יגדיל את המכירות פעמים רבות.
עצה 7: כיצד לארגן את העבודה של מחלקת המכירות
רוב הארגונים מוכרים כל דבר. לכן, רווחתה החומרית תהיה תלויה באופן ישיר באיכות העבודה המחלקה מכירות. כדי להפיק את המרב מזה המחלקה, יש צורך לארגן את כל התהליך של העבודה כראוי.
יהיה עליך
- טלפון, מחשב, תוכנית לשיחות חיסכון.
הוראות
1
הבא צוות של אנשי מקצוע שכבר עבדו כמנהלים מכירותויש להם ביקורות טובות ממקומות עבודה קודמים.
2
הפיצו את חלקי העיר, האזור או הארץ(בהתאם לאזורים שבהם אתה עובד) בין העובדים. כל אחד צריך להיות אחראי על השטח שלהם ולא לגעת ללקוחות של מנהל אחר.
3
באופן קבוע לבצע הדרכה והדרכות על הידע של סחורות ושיטות מכירות. לפחות פעם אחת כל 6 חודשים, לקחת את הבחינה עבור כל העובדים. אם המנהל לא עבר את הבחינה, אתה יכול לפטר אותו. זה ייתן תמריץ לשאר אנשי הצוות טוב יותר את העבודה. אף פעם לא לפטר יותר מ -30% של הצוות בבת אחת - זה עלול לאיים כדי להפחית את נפח מכירות עד שתמצא תחליף עבורם.
4
הגדר את התוכנית המינימלית לפי כמות מכירות (זה לא צריך להיות גבוה מדי). להפחית שכר עבור כל מי שלא לציית תקופת הדיווח שלה ולהגדיל אלו שהשיגו את התוצאות הטובות ביותר.
5
הגדר דיווח קפדני על השלמתעבודה. עדיף אם כל מנהלי שיחות ומפגשים ייכנסו לטבלה, אחד הגרפים של אשר יהיה גרף של התוצאות. דיווח כזה עדיף לא לתת בכל יום, אבל לשבוע, כך התוצאה נראית לעין יותר.
6
מעקב אחר שיחות טלפון של עובדים. לשם כך עדיף להתקין תוכנית שתיקנה ותאחסן את כל השיחות. לפרק את הסיבות לכישלונות עבור כל מקרה ספציפי.
7
פעם בשנה, לתת את הפרס הגדול על העובד היעיל ביותר. זה יהיה תמריץ טוב ולא יאפשר קולקטיבית להירגע.
8
ארגן חופשה תאגידית לפחות אחת לכמה חודשים. היא תאחד את הקולקטיב.
9
בקרת זמן פנוי של מנהלים. 90% של יום העבודה העובד חייב לנהל משא ומתן ופגישות, אחרת תהיה תוצאה טובה יהיה קשה להשיג. מנהלים מכירות לא צריך לעסוק בעניינים זרים. התאם אישית את המחשב, צור נייר מכתבים ושלח מסמכים לעובדים אחרים. לעשות את זה כך את המשימה היחידה המחלקה מכירות היה - למכור.
10
דווח כי בתחילת כל חודש, הצוות חייב לספק תוכנית מכירות. כמובן, זה יהיה משוער מאוד, אבליעזור לפחות להעריך את החודש הקרוב. ביצוע התוכניות הסופיות לתקופה העתידית, לשקול את הגורם האנושי להפחית מעט את המספר המשוער מכירות.
11
לספק לעובדים דברים איכותיים,הכרחי לעבודה. לדוגמה, טלפון, החיבור שבו הוא נעלם מעת לעת, עלול לגרום לעסקה להיכשל. מחשב מיושן מבחינה מוסרית מגדיל את עלות הזמן.
