עצה 1: מדיניות המכירות היא חלק חשוב של שיווק
עצה 1: מדיניות המכירות היא חלק חשוב של שיווק
מדיניות המכירות היא המרכיב העיקריפיתוח מוצלח של הארגון, שכן כל ארגון נוצר לייצור מוצרים, מימושה ורווחה. חוסר המכירות מוביל לקיום חסר משמעות של המפעל עצמו.
גורמים של מדיניות שיווק
בעת פיתוח מדיניות שיווקית למוצריםלקחת בחשבון גורמים חשובים. על חייו של הארגון משפיע לא רק על הסביבה הפנימית (האינטראקציה של מחלקות ושירותים לייצור, אחסון שלה, יישום הצרכן הסופי), אלא גם חיצוני. תשתית זו של האזור, הפיתוח הכלכלי שלה, מצב הכבישים תחבורה.באיזור כלכלי גדול, יש הרבה יותר משתמשי קצה מאשר באזורים מפותחים. אבל בערים הגדולות יש גורם נוכחות של ארגונים תחרותיים חזקים. לכן, יש צורך לפתח את המגזר הגיאוגרפי של השוק. בהקשר זה, מתעוררת השאלה של השקעה נוספת כספים בפרסום באזורים אחרים, כמו גם להגדיל את העלות של המוצר עצמו בשל עלויות ההובלה גדל, פיתוח ויישום של מוצרי אריזה על מנת למנוע קלקול שלה עקב שינויים בתנאי האקלים. במקרה זה, ייתכן שיהיה צורך למשוך מתווכים כדי להגדיל את נפח המכירות.שלבי היווצרות מדיניות המכירות
עבור פעילות מכירות יעילה,לבצע תוכנית צעד אחר צעד ליישום מדיניות השיווק. יש צורך לקבוע אמיתי, להשגת מטרות המכירות, ללא קשר אם הם יושגו בטווח הארוך או הקצר. זהו היקף מובטחת של מכירות של סחורות על פלח שוק שנבחר, הכנסות ממכירות, זמן מכירה, בקרת מחזור, וכו ', בהתאם המטרות העיקריות של הארגון. השלב הבא - הניתוח של שפעת הסביבה חיצונית ופנימית, פיתוח אמצעים לנטרול הגורמים השליליים וערוצי היישום, היצירה והבקרה של הפצה שלהם על המגזר בשוק, הבחירה של מתווכים עבור ערוצי הפצת tovara.Rassmatrivaya, עלינו להבין כי יש משלוח ישיר, כאשר היצרן אישית מבין את המוצרים המיוצרים, ואת אלה שנוצרו בקשר עם מעורבות של מתווכים.השלב האחרון, משמעותי למדי במדיניות המכירות הוא ארגון פעולה חלקה מערכת איכות המוצר. באיכות ירודה וסחורות תחרותיות לממש כמעט nevozmozhno.Predpriyatie עצמאי בוחרים את השיטה היעילה ביותר של תוצאות השגה - הכל תלוי בכושר הייצור, הפיננסי וכלכלי של הארגון ואת המיקום בשוק. יש לבחון ולפתור את הגורמים הללו באמצעות מדיניות המכירות של הארגון.טיפ 2: מכירות כאלמנט של שיווק
לימוד צרכי הלקוחות ומניעיהםגם את שביעות הרצון של צרכים אלה באמצעות מכירת סחורות, היא המהות של שיווק. מתחם השיווק הוא הליבה של פעילויות השיווק של כל מפעל בשוק. המכירות, בתורו, הוא אחד המרכיבים של תמהיל השיווק.
הוראות
1
מומחי שיווק נקראים גם הפצה, הואמורכב משני מרכיבים - ערוצי ההפצה ותהליך המכירה. ערוץ שיווק הוא הנתיב שבו הסחורה עוברת לצרכן הסופי מהספק. בדרך של הסחורה מהספק לצרכן ישנם מספר מתווכים. מספרם נקרא אורך הערוץ.
2
מטרת מחלקת השיווק בארגון היא לייעל את הבחירה ואת הארגון של ערוצי המכירות, כמו גם כדי לפקח על התפוקה של הערוצים.
3
תחת תהליך השיווק, יש להבין את המציאותתנועת הסחורות, ממקום הפקתה למקום הצריכה. מחלקת השיווק צריכה לתאם את האינטרסים של כל המשתתפים בערוצי ההפצה. זה מאפשר לך להשיג תועלת כלכלית מקסימלית. תהליך מאוד של מומחים שיווק מתייחסים לתחום הלוגיסטיקה השיווקית.
4
מדיניות השיווק אחראית לאן, איך, במה תנאים ועל ידי מי יש צורך למכור את המוצר. פיתוח ויישום של צעדים שמטרתם התנועה התחרותית של סחורות בזמן ובמרחב לצרכן מהמפיק, פשוט מנוהל מדיניות חלוקה.
5
מדיניות המכירות כוללת מדיניות רכש, רשת מכירות, מתווכים וצדדים נגדיים, תזרימי הפצה מסחריים ואסטרטגיות שיווק בשוק.
6
מדיניות הרכש מפתחת פעילויות שבאמצעותן החברה בוחרת את הספקים, את תנאי המשלוח הטובים ביותר ואת אפשרויות התשלום עבור הסחורה.
7
הארגון, בעת פיתוח פעילויות, צריךכדי למזער סיכונים. לדוגמה, רכישת סחורות ממספר ספקים מפחיתה את הסיכון להפרעות באספקה. הספקים נאלצים להתחרות על הזמנות, זה מאפשר ללקוח החברה להשיג תנאים נוחים ולשפר את הרווחיות של העסקאות.
8
רשת המכירות מורכבת מכמה צדדים נגדיים,אשר לקדם את המוצר בשוק. אינדיקטור חשוב הוא יכולת הניהול של רשת המכירות. מונח זה פירושו יכולת הספק להשפיע על פעילות השיווק של צדדים נגדיים. זה תלוי במספר של צדדים נגדיים ומידת העצמאות שלהם.
9
מתווכים וצדדים נגדיים הם חלק חשוב מהמכירות. הם נחוצים לארגון של קידום ושיווק של מוצרי החברה. תזרימי הפצה מסחריים ואסטרטגיות שיווק בשוק הם גם מאוד חשוב. אם כבר מדברים על האפקטיביות של המכירות, כדאי לשקול כי זה תלוי בזמינות של הביקוש הצרכני המבנה שלה.
עצה 3: כיצד להגדיל את המכירות
המוטו של השיווק הוא הגיוני ותמציתי: יש צורך לייצר מה יימכר, ולא למכור את מה שיוצר. אוריינטציה לצרכים של הקונה - הראשי במסחר, אבל ההצלחה של המכירות תלויה במרכיבים רבים: איכות המוצר עצמו, המחיר שלו, תמיכה פרסום. תפקיד מכריע בהפקת רווח עבור היצרן הוא שיחק על ידי מערכת מכירות מבוססת היטב.
הוראות
1
מכירות - זה תמיד תכנון ובקרה עבורקידום מוצרים ממקום הפקתו למקומות המכירה. המטרה היא לענות על הצרכים של הלקוחות לטובת הארגון.הגדלת נפח המכירות אפשרי עם ארגון ברור של עבודה בכל חלקי שרשרת של סחורה הסחורות. יחד עם זאת, אין לשכוח את החשיבות של רמה גבוהה של שירות לקוחות.
2
המכירות יהיו מוצלחות אם החברה פועלתמהירות ביצוע ההזמנות ומספקת את האפשרות של משלוחים דחופים. יחד עם זאת, היא נותנת ערבויות להחזרת הטובין אם נמצא פגם, הוחלף בזמן הקצר ביותר, או פיצוי על ההפסד שנגרם לצרכן.
3
האפקטיביות של פעילות השיווק הינה משמעותיתמשפיע היטב מאורגן רשת המחסן עצמו, המאפשר לקבל את המלאי הדרוש של מוצרים של כל המינוח המפורסם. יעיל מאוד, שירות מקצועי ותמיכה עם תוכניות ברורות של משלוח של מוצרים במחירים סבירים היא פניה של החברה. זה לא לחינם כי זה הופך להיות יותר ויותר אטרקטיבי לצרכן עבור שירות זה להיות חלק הזהות התאגידית.
4
בעיה משמעותית עבור משווקים היא השפעה עלגידול במחזורי המכירות. הם יכולים להיות ישיר עם שירות של מתווכים. לכל אופציה יש יתרונות וחסרונות משלה. היצרן מנתח את מצב השוק שלה ועושה את הבחירה הטובה ביותר.
5
מכירה ישירה היא מכירה ישירהגישה למגע עם הצרכן, לרבות באמצעות רשת המסחר שלהם, מידע בתקשורת. במקרה השני (מה שמכונה מכירה עקיפה), המוצרים נמכרים באמצעות מתווכים סיטונאיים וקמעונאיים. במסגרת סוג זה של שיווק, אינטנסיבית, סלקטיבית (סלקטיבי) ומכירות בלעדיות גם נהוג. מכירות אינטנסיביות כרוכות בהשתתפות של מספר גדול של מתווכים בסחר, כאשר הרבה צרכנים קטנים להיכנס לתחום של תוכניות שיווק של החברה. מדיניות כזו יכולה להיות יעילה, למרות שליטה על כושר הפירעון של הקונים במקרה זה הוא מסובך, ופרסום דורש השקעה נוספת.
6
עם שיווק סלקטיבי (משמש לעתים קרובות יותר עבורסחר במוצרים מורכבים מבחינה טכנית), להיפך, מספר מתווכים הסחר מוגבל בשם שירות איכותי. מכירה בלעדי הוא הפתיחה של TD (מסחרית ממותגים בית). אם ניקח בחשבון את מצב השוק הספציפי, כדאי להשתמש בצורות מעורבות של ארגון מחזור הסחורות.
7
תפקיד חשוב בשיפור מערכת המכירותמשחק חשבון קבע סיבות חוסר שביעות רצון לקוחות ישירים, משווקים, וצרכנים רגילים של מוצרים. המטרה רשומה כאלה לא צריכה להיות רק התאמתה הבסיס של צרכנים פוטנציאליים של נתונים אלא גם קיבוע המפורטים הסיבות העיקריות לסירוב לחתום על חוזה הרכישה ולהעריך אבדה vygody.Prichiny סירוב לשתף פעולה עשויה להיות שונה: האיכות היא לא נאותה למחיר של סחורות, לא מרוצית צורת הליך חוסר הנחות תשלום מדאיג, אחריות קטנה, אינו מקיים את התנאים של משלוח וכן הלאה. כל הגורמים מקובצים, סיכם על ידי מומחים של מחלקת המכירות ומועבר להנהלת לקבלת החלטות יעילה. האפקטיבי של דוחות אלה הוכיחו בפועל.
8
האפקטיביות של פעולות המכירה במובנים רביםנקבעת על ידי הבהירות והשקיפות של חשבונאות ושליטה בהם. זה בלתי אפשרי לתכנן פיננסי את התזרים הפיננסי מבלי לדעת את הפוטנציאל של מלאי מחסן, תנאי וכמויות הכסף שקיבלו הצרכנים תחת חוזים. כשלעצמה, אוטומציה של פעילות המכירות לא נותן שום דבר, חשוב לנתח ולעשות מיד שינויים בעבודת התכנון הארגוני של המשרד.
עצה 4: מחקר שיווקי כחלק מתוכנית עסקית
לפני שתתחיל פרוייקט חדש, אתה צריךלעשות תוכנית עסקית. מסמך זה הוא היסוד עבור המשקיע. המשימות העיקריות שהתוכנית העסקית מציגה הן חלק יקר והכנסות מהשקעות בתקופה של מחזור ההשקעות הכספיות. כדי ליצור תוכנית עסקית, אתה צריך לנהל מחקר שיווקי מנקודת ההתחלה של הפרויקט להשלמתו.
מה זה שיווק ומה זה?
אם נגדיר שיווק עם שנייםמילות - הוא האיסוף והניתוח של מידע על "שיווק" נתון temu.Ponyatiya ו "מחקר שיווקים" במשק מרמז על איסוף מידע על שוק סחורות ושירותים, משתמשי קצה וההתנהגות, המתחרים שלהם ומעשיהם, מחקר של ספקים פוטנציאליים של חומרים ומוצרים דרוש predpriyatiya.Pri ייצור יצירת מחקר שיווק תכנית עסקית חשוב במיוחד, שאותו מגלם בחייו של פרויקט חדש - הוא בעיקר ההשקעה של קרנות, אשר מוגדרות תקופת ה צריך להביא dividendy.Zahvat מגזר מסוים ממחזור השוק כרוך ירידה ברווחים על מתחרים שפשוט לא ייותרו הצרכנים הפוטנציאליים שלהם. פרויקט עסקי חדש עצם מעיד על המעורבות ללקוחות החדשים שלו. בהקשר זה, מחקר שוק צריך להראות מה במגזר הצרכנים עשויים להיגרם לשחרר produktsii.Takzhe חדש בתוכנית העסקית משתקפת במחקר של ספקים של חומרי הגלם הדרושים לבניית הפרויקט החדש, את עלות חומרי הגלם.מטרות המחקר השיווקי ומשמעותן
כאשר עושה מחקר שיווקי עבורפרויקט עסקי חדש חייב לקחת בחשבון את הבעיות המתעוררות: אילו החלטות יהיו היעילות ביותר בניהול פרויקטים; מה צריך את הקונה מעדיף מלכתחילה; מה הם הסיכויים בשוק עבור הרעיון העסקי החדש? איזה סוג של מדיניות שיווק יהיה מקובל ביותר עבור מוצר חדש בשוק; אילו שיטות יש להשתמש כדי לשפר את קידום יעיל של הפרויקט.לאחר ניתוח הצדדים חלש וחזק של הפרויקט, החלטה ניהול נלקח לגבי המתחרים צעדים רציונליים עבור counteraction שלהם נקבעים אוסף של מידע שיווקי הוא קריטי ליצירת תוכנית עסקית, כל הזמן משתנה. ניתוח המידע יסייע לנבא, באיזו תקופה היא הרווחית ביותר להציג מוצר חדש לשוק. ניתוח של מגזרי שוק באזורים אחרים יאפשר את המוצר החדש לכבוש קטע מסוים בשוק מרוחק מרחוק. ניתוח השיווק גם מסייע לחזות את התנהגותו של הקונה בפלחי השוק האזורי, רק לאחר ביצוע מחקר שיווקי מורכבים אתה יכול ליצור תוכנית עסקית יעילה לפרויקט חדש.עצה 5: מה הלוגיסטיקה?
בפעם הראשונה המונח "לוגיסטיקה"(יוונית. - "אמנות החישוב, ההנמקה") נתקלה בשירות הרמטכ"ל של הכוחות המזוינים, במסמכים על האמנות הצבאית של הקיסר ליאו השישי. באימפריה הביזנטית היו "לוגיסטיקה", שחובתה היתה להפיץ את המוצרים. ברוסית, מילה זו הופיעה בתחילת המאה ה XIX, בזכות הצבא הצרפתי אנטואן Jomini.
